Así se reinventa el marketing en el punto de venta

By |2018-09-13T12:47:52+00:0013 septiembre,2018|PLV, retail, Uncategorized|

El marketing en el punto de venta es tan antiguo como el propio comercio. Ya en la Antigua Grecia encontramos vestigios del marketing en el punto de venta en tablillas publicitarias ubicadas en la entrada de los comercios, aunque fue a partir de la revolución industrial, en el siglo XVIII, cuando mayor desarrollo ha sufrido.

A lo largo de estos últimos 300 años, el marketing en el punto de venta ha ido evolucionando y reinventándose para adaptarse a las necesidades y preferencias de los clientes en cada momento y también ha sufrido altibajos.

A finales de los años 2000, con el auge de Internet, muchas empresas cometieron el error de centrar la mayoría de sus esfuerzos de venta en el e-commerce, en detrimento del punto de venta físico, se consideró entonces que el punto de venta y por tanto el marketing en el punto de venta, habían quedado obsoletos.

No tardaron en darse cuenta de que habían errado en su análisis, no era que los clientes ya no estuvieran interesados en acudir al punto de venta físico en beneficio del comercio online, simplemente había cambiado el modo en que el cliente se relacionaba con el punto de venta físico.

Marketing en el punto de venta

Se dieron cuenta de que los nuevos clientes utilizan distintos canales antes de completar el proceso de compra, no era que utilizasen únicamente el canal offline o el online, utilizaban ambos canales indistintamente y no tenían problema en acudir a un punto de venta físico siempre que este tuviera algo que ofrecerles más que la mera adquisición del producto, algo que ya podían hacer en una web. Surge entonces el concepto protagonista en el retail actual: la omnicanalidad, y el punto de venta físico vuelve a potenciarse, pero de una nueva manera, haciendo hincapié en la experiencia de cliente.

Casos de éxito de marketing en el punto de venta

El caso de Apple es probablemente uno de los más conocidos, mencionado hasta la saciedad como caso de éxito por los expertos en marketing en el punto de venta e imitado por otras grandes marcas de telefonía, pero no es un caso aislado, pero existen otros muchos ejemplos que demuestran que el marketing en el punto de venta es aplicable a empresas de todo los sectores y tamaños.

Globetrotter es una empresa con 12 tiendas en Alemania que venden productos para practicar deportes al aire libre y que son un auténtico despliegue de marketing en el punto de venta.

Los establecimientos de Globetrotter recrean las situaciones extremas en las que los clientes van a emplear sus productos cuenta con cámaras de presión para que los montañeros puedan comprobar qué efecto tiene sobre ellos la altitud, una piscina de 220.000 litros para probar el equipamiento de buceo y piragüismo, una cámara fría a -28ºC para probar los materiales térmicos, habitaciones donde llueve de manera permanente para comprobar la eficacia de los chubasqueros…

El marketing en el punto de venta se reinventa

Mucho más conocidos, son casos como los de Zara o Asics, quienes, siguiendo la estela de Apple, han abierto flagship store (tiendas insignia), en diversas ciudades del mundo demostrando que el punto de venta físico está más vivo que nunca.

Tras su reapertura en mayo de este mismo año, la Flagship de Zara en Londres dispone de una sección online con un punto de recogida automatizado de recogida de pedidos online, un lector óptico que escanea un código QR o acepta la clave PIN que el cliente ha recibido al hacer la compra por internet y en pocos segundos obtiene su pedido a través de un buzón.

Mientras la tienda estaba en obras, Zara inauguró una pop-up store (tienda efímera) en el mismo barrio. Esta tienda funcionaba como un showroom, con un interiorismo retail muy cuidado y los productos expuestos cuidadosame, pero la compra debía realizarse online, algo que también podía hacerse a través de las tablets dispuestas en el propio punto de venta.

La nueva tienda de Zara y su pop up, ejemplos de marketing en el punto de venta

A la derecha, la nueva tienda Flagship de Zara en Londres. A la izquierda, la tienda efímera que la marca inauguró durante las obras.

En su Flagship de Barcelona, Asics ofrece diversos servicios que van mucho más allá de la compra de unas zapatillas, como ‘Foot ID‘ donde una máquina realiza un escáner en 3D de los pies para analizar la pisada y ayudar al cliente a escoger el calzado que mejor se adapte a sus necesidades deportivas. En la de Londres, ofrecen una entrega robotizada similar a la de Zara, disponen de un espacio “healthy” donde venden zumos y de otro donde poder disfrutar en directo de la música de un DJ y en el cual se realizan customizaciones de diversos productos de la marca en colaboración con distintos artistas.

El e-commerce se lanza al punto de venta físico

Contrariamente a lo que se habría esperado hace unos años, cuando muchos expertos auguraban el fin del retail tradicional, cada vez son más las empresas nacidas en el entorno digital que dan el paso hacia el punto de venta físico.

Los gigantes de las ventas online, como Amazon, JD.com o Alibaba ya han comenzado crear puntos de venta físicos, aunque cada uno ha seguido una estrategia muy distinta.

Aliexpress ya ha comenzado a inaugurar tiendas físicas

Mientras Amazon inauguraba en Seattle su primera (y polémica) tienda física, Amazon Go, en la cual no trabajan humanos ni hay cajas de pago, Albaba (bajo su marca Aliexpress) inauguró su primera tienda efímera en Madrid, donde se exponían y vendían las últimas tendencias en moda y se ofrecían talleres y charlas. JD.com, menos conocida que Amazon en Occidente pero que cerró 2017 con unas ventas de 46.810 millones de euros, apuesta ya planea su expansión por toda China con cientos de tiendas automatizadas.

La empresa de gafas de sol Hawkers, pasó de ser únicamente una tienda online a contar con puntos de venta en otros comercios (como Pull & Bear) y, posteriormente, a abrir sus propias tiendas físicas. Un caso similar es el de la empresa de moda Zalando, que abrió su primera tienda física a finales de verano, fue en Barcelona.

El punto de venta se reinventa y con él, el marketing

Talleres, charlas, elementos espectaculares dentro del comercio, servicios de atención al cliente que se desviven por ayudar, un visual merchandising que derrocha exclusividad, tiendas 100% robotizadas… Y si hace falta, una piscina de 2.200 metros cuadrados.

El marketing en el punto de venta ha necesitado reinventarse a la vez que lo hacía el retail tradicional,  apostando por la omnicanalidad y centrándose en generar experiencias memorables en los clientes para ofrecer un mayor valor añadido. Al hacerlo, no solo han conseguido aumentar sus cifras de negocio, sino también fidelizar a un cliente que tiene hoy más opciones que nunca entre las que elegir.

 

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En Neolaser estamos especializados en el diseño, fabricación y montaje de mobiliario comercial, interiorismo retail y publicidad en el punto de venta.

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