img

Así se reinventa el marketing en el punto de venta

  • 08-07-2021

Talleres, charlas, elementos espectaculares dentro del comercio, servicios de atención al cliente personalizados e individualizados, un visual merchandising que derrocha exclusividad, tiendas 100% robotizadas o si hace falta, una piscina de 2.200 metros cuadrados.

Todo eso y más es lo que el marketing en el punto de venta ha necesitado hacer para reinventarse, y que vamos a explorar en este artículo.

El marketing en el punto de venta es tan antiguo como el propio comercio.

Ya en la Antigua Grecia podemos encontrar vestigios del marketing en el punto de venta en tablillas publicitarias ubicadas en la entrada de los comercios, aunque fue a partir de la revolución industrial, en el siglo XVIII, cuando se produjo el mayor desarrollo.

A lo largo de estos últimos 300 años, el marketing en el punto de venta ha ido evolucionando y reinventándose para adaptarse a las necesidades y preferencias de los clientes en cada momento, pero también ha sufrido altibajos.

A finales de la primera década del siglo XXI, con el auge de Internet, muchas empresas cometieron el error de centrar la mayoría de sus esfuerzos de venta en el e-commerce, en detrimento del punto de venta físico. En aquel entonces, se consideraba que el marketing en el punto de venta había quedado obsoleto.

Nada más lejos de la realidad y no tardaron en darse cuenta de que habían errado en su análisis.

No era que los clientes ya no estuvieran interesados en acudir al punto de venta físico. Simplemente, había cambiado el modo en que el cliente se relacionaba con éste.

Los expertos se percataron que los nuevos clientes utilizaban ya distintos canales antes de completar el proceso de compra.

Éstos usaban el canal offline y online indistintamente y no tenían problema en acudir a un punto de venta físico siempre que la marca tuviera algo más que ofrecerles más que la mera adquisición del producto, dado que esto último era algo que ya podían hacer desde la web.

Así es como surgió el concepto protagonista en el retail actual: la omnicanalidad. El punto de venta físico vuelve a coger fuerza, pero esta vez de manera diferente, haciendo hincapié en la experiencia de cliente.

 

Casos de éxito de marketing en el punto de venta

 

El caso de Apple es probablemente uno de los más conocidos, mencionado hasta la saciedad como caso de éxito por los expertos en marketing en el punto de venta e imitado por otras grandes marcas de telefonía.

Este no es un caso aislado. Existen otros muchos ejemplos que demuestran que el marketing en el punto de venta se puede implementar en empresas de todos los sectores y de todos los tamaños. Globetrotter es una empresa con 12 tiendas en Alemania que venden productos para practicar deportes al aire libre y que hacen un auténtico despliegue de esta mencionada técnica.

Los establecimientos de Globetrotter recrean las situaciones extremas en las que los clientes van a emplear sus productos. Cuentan con cámaras de presión para que los montañeros puedan comprobar qué efecto tiene sobre ellos la altitud. Además, tienen una piscina de 220.000 litros para probar el equipamiento de buceo y piragüismo, una cámara fría a -28ºC para probar los materiales térmicos y habitaciones donde llueve permanentemente para comprobar la eficacia de los chubasqueros.

 

 

Mucho más conocidos, son casos como los de Zara o Asics, quienes, siguiendo la estela de Apple, han abierto flagship stores (o tiendas insignia) en diversas ciudades del mundo, demostrando así que el punto de venta físico está más vivo que nunca.

Actualmente, la Flagship de Zara en Londres dispone de una sección online con puntos de recogida automatizados de pedidos online, un lector óptico que escanea un código QR o que acepta la clave PIN que el cliente ha recibido al hacer la compra por internet. En pocos segundos, obtiene su pedido a través de un buzón.

Mientras la tienda estaba en obras, Zara inauguró una pop-up store (tienda efímera) en el mismo barrio. Esta tienda funcionaba como un showroom con un interiorismo retail muy cuidado y los productos expuestos de forma muy cuidadosa, pero la compra debía realizarse online, algo que también podía hacerse a través de las tablets que había en el propio punto de venta.

 

A la derecha, la nueva tienda Flagship de Zara en Londres. A la izquierda, la tienda efímera que la marca inauguró durante las obras.

 


El e-commerce se lanza al punto de venta físico
 

Contrariamente a lo que se habría cabido esperar hace unos años, cuando muchos expertos auguraban el fin del retail tradicional, cada vez son más las empresas nacidas en el entorno digital que dan el paso hacia el punto de venta físico.

Los gigantes de las ventas online como Amazon, JD.com o Alibaba ya han comenzado crear puntos de venta físicos, aunque cada uno ha seguido una estrategia muy distinta.
 

Mientras Amazon inauguraba en Seattle su primera (y polémica) tienda física, Amazon Go, en la cual no hay personas trabajando ni cajas de pago, Albaba, bajo su marca Aliexpress, inauguró su primera tienda efímera en Madrid, donde se exponían y vendían las últimas tendencias en moda y se ofrecían talleres y charlas.

La empresa de gafas de sol Hawkers pasó de ser únicamente una tienda online a contar con puntos de venta en otros comercios y, posteriormente, a abrir sus propias tiendas físicas.

Otro caso similar es el de la empresa de moda Zalando, que ha acabado abriendo su primera tienda física a finales de verano, fue en Barcelona.

 

Reinvención del punto de venta y del marketing

 

Talleres, charlas, elementos espectaculares dentro del comercio, servicios de atención al cliente personalizados e individualizados, un visual merchandising que derrocha exclusividad, tiendas 100% robotizadas o si hace falta, una piscina de 2.200 metros cuadrados.

Todo eso es lo que el marketing en el punto de venta ha necesitado hacer para reinventarse. Al mismo tiempo, también se reinventaba el retail tradicional apostando por la omnicanalidad y centrándose en generar experiencias memorables en los clientes para ofrecer un mayor valor añadido.

Al hacer todo esto, no solo han conseguido aumentar sus cifras de negocio, sino también fidelizar a los clientes que tienen hoy más opciones que nunca entre las que elegir.

Utilizamos cookies propias y de terceros para mejorar nuestros servicios mediante el análisis de sus hábitos de navegación.
Puede aceptar las cookies haciendo clic en el botón «Acepto» o configurarlas o rechazar su uso haciendo clic en la Política de cookies